Block oder Verzögerung erkennen
Humă und Stokoe untersuchten 159 echte B2B-Kaltakquisegespräche. Sie unterscheiden Blocks, die den Termin ablehnen, und Verzögerungen, die seine Vereinbarung vertagen. Eine Bitte um Unterlagen kann deshalb ein anderes Gesprächssignal sein als ein ausdrückliches Nein.
Für die Vertriebspraxis: Im Coaching zuerst das Muster einordnen. Bei Verzögerung einen konkreten nächsten Schritt klären; eine eindeutige Absage respektieren.
Einordnung der Evidenz: Praxisnahe Gesprächsanalyse, kein experimenteller Vergleich von Antwortformulierungen. Eine höhere Terminquote durch eine bestimmte Reaktion wurde nicht nachgewiesen.