Eine Empfehlung nachvollziehbar begründen
Ge und Jiang verglichen in drei Online-Experimenten vorgegebene Produktempfehlungen mit und ohne Begründung. Begründete Empfehlungen konnten wahrgenommenen Druck mindern und die erklärte Wahl grüner Produkte fördern.
Für die Vertriebspraxis: Beim nächsten Schritt Nutzen und Grund konkret machen. Eine Alternative muss tatsächlich wählbar bleiben.
Einordnung der Evidenz: Hypothetische Online-Kaufentscheidungen, keine Termine am Telefon. Die Wirkung war vom Produktkontext abhängig.
Mehr Worte sind noch kein besserer Dialog
Landesvatter und Bauer verglichen Sprach- und Texteingaben in einer Befragung mit 1.461 Teilnehmenden. Gesprochene Antworten waren bei mehreren Fragen länger und sprachlich informationsreicher. Gleichzeitig antworteten deutlich weniger Menschen per Sprache.
Für die Vertriebspraxis: Offen fragen, ausreden lassen und die Antwort inhaltlich aufgreifen. Gesprächsqualität an Relevanz und Erkenntnisgewinn prüfen.
Einordnung der Evidenz: Die Studie untersucht Smartphone-Befragungen. Antwortlänge und Wortvielfalt belegen weder Kaufbereitschaft noch bessere Vertriebsgespräche.
Emotionsregulation braucht mehr als einen Hinweis
In einer Laborstudie mit 101 Studierenden veränderten kurze Erklärungen und Hinweise zur Emotionsregulation die erfassten emotionalen Reaktionen insgesamt wenig. Die Reaktionen unterschieden sich zudem zwischen Personen.
Für die Vertriebspraxis: Vorbereitung und Reset konkret üben, beobachten und individuell anpassen. Ein Merksatz allein ersetzt die Übung nicht.
Einordnung der Evidenz: Untersucht wurden Reaktionen auf angstauslösende Filme. Die Arbeit prüft weder Telefonakquise noch ein vollständiges Training.