Den Grund hinter dem Widerstand bearbeiten
Rossi, Stivers und Chalfoun analysierten 73 weiterverfolgte Alltagsverhandlungen, in denen eine Bitte zunächst auf Widerstand stieß. Ein Wendepunkt trat in 89 Prozent der Fälle auf, wenn die bittende Person den genannten Hinderungsgrund aufgriff, gegenüber 38 Prozent bei reinem Druck. Ein Wendepunkt bedeutet Bewegung in Richtung Kooperation, noch keinen endgültigen Abschluss.
Für die Vertriebspraxis: Für Vertriebsgespräche folgt daraus eine Testsequenz: den genannten Grund mit einer offenen Anschlussfrage konkretisieren, die Antwort sichtbar aufgreifen und erst danach einen passenden nächsten Schritt vorschlagen. Beispiel: „Wir haben bereits einen Anbieter.“ – „Was ist Ihnen in der heutigen Zusammenarbeit besonders wichtig?“
Einordnung der Evidenz: Untersucht wurden persönliche Gespräche zwischen Familienmitgliedern und Freunden, keine Telefonakquise. Die Beobachtungsstudie belegt einen Zusammenhang und keinen sicheren Ursache-Wirkungs-Effekt; die Fallzahl für den direkten Strategievergleich war klein.