Die drei Situationen sind illustrative Beispiele. Sie beschreiben unterschiedliche Gesprächsstände, keine gemessenen Projektergebnisse.
01 / Interesse
„Spannend. Bleiben wir in Kontakt.“
Der Termin wurde wahrgenommen, das Gespräch war angenehm und die Präsentation kam gut an. Bedarf und Priorität sind noch offen. Im Kalender ist Aktivität dokumentiert. Die Relevanz für eine Kaufentscheidung klären wir im nächsten Schritt.
Jetzt geht es um die tatsächliche Situation des Kunden: Welche Herausforderung hat geschäftliche Bedeutung? Was macht die weitere Prüfung einer Lösung für ihn sinnvoll?
Die Frage für dein Team: Welchen relevanten Bedarf hat das Gespräch sichtbar gemacht – und was bringt die Kaufentscheidung voran?
02 / Bedarf
„Das Problem haben wir. Entscheiden kann ich das nicht allein.“
Eine Herausforderung ist benannt, die Lösung könnte passen. Für den nächsten Schritt fehlen aber noch andere Beteiligte: zum Beispiel IT-Betrieb, Informationssicherheit oder Einkauf.
Jetzt geht es darum, die benötigten Perspektiven und offenen Fragen gemeinsam zu klären. Ein weiterer Termin hilft, wenn die passenden Menschen mit einem klaren Anlass zusammenkommen.
Die Frage für dein Team: Wer muss was beurteilen und entscheiden, damit aus dem Bedarf ein Auftrag werden kann?
03 / Verbindlichkeit
„Am Dienstag klären wir das mit unserem IT-Leiter.“
Ziel, Teilnehmer und Zeitpunkt sind abgestimmt. Dein Team weiß, welche Information es vorbereitet und welche Entscheidungsfrage der Kunde im nächsten Gespräch klären möchte.
Der Fachtermin hat damit einen konkreten Zweck auf dem Weg zum Abschluss. Im nächsten Review betrachten wir, welche Entscheidung vorbereitet wurde, welche Hürde geklärt ist und welcher Schritt zur Beauftragung folgt.
Die Frage für dein Team: Welche konkrete Entscheidung bringt dieser nächste Schritt dem Abschluss näher?
Auf Abschlüsse ausgerichtet.
Sales Funnel Optimization richtet die Vertriebsarbeit auf Abschlüsse aus. Gemeinsam mit deinem Team entwickeln wir Bedarf, Buying Group und Entscheidungsprozess bis zur Abschlussphase im vereinbarten Umfang. Wir betrachten relevante Chancen, ihren Fortschritt und gewonnene Aufträge. Stattgefundene Termine dokumentieren die Aktivität; der Maßstab bleibt das Geschäft, das daraus entsteht.
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